潮新闻讯 在美国频频加征关税之际，浙江正千方百计集合省内优势和资源，为外贸企业拓展内销渠道。

4月17日，浙江省商务厅的会议室里，各地市商务局，有关省级商协会，部门重点商圈、步行街、商超、电商平台以及部分重点外贸企业负责人齐聚一堂，目的只有一个——把外贸优品装进商圈橱窗、商超货架和电商购物车。

今时不同往日

出口转内销，对于浙江大多数外贸企业来说，并不是新课题。

2023年，浙江（含宁波市）就已入选国内首批“内外贸一体化”试点地区，去年还曾印发《关于深化内外贸一体化改革创新若干措施的通知》，明确促进内外贸规则制度衔接、培育内外贸并重发展的企业主体等7项23条重点任务举措。截至目前，浙江已累计认定1018家内外贸一体化“领跑者”企业、101个内外贸一体化改革试点产业基地。

但在国际贸易环境越发复杂化的背景下，如今的“出口转内销”今时不同往日。

一方面，外部环境倒逼下，企业战略或会从“外贸为主、内销为辅”转向“内外并重甚至内销主导”。

以往企业在“出口转内销”的同时，仍将外贸作为主攻方向。现在随着外部环境不确定性增加，越来越多的企业将重新审视市场布局，甚至考虑将内销市场作为今后的主战场。

德赛集团有限公司（以下简称“德赛集团”）已在温州从事鞋类外贸30多年，出口业务中32%来自美国。早在去年底，该公司的美线订单已经排至今年6月，但受美国滥施关税影响，部分订单的生产处于停滞状态。

德赛集团总经理张文杰告诉涌金君，美国加征关税还是34%时，尚能与美国客户商讨解决方案，但再往上加就没有讨论意义了。虽然还有出海投资建厂这条路，但风险极高。在他看来，从中国制造转型到中国品牌，是未来的大势所趋，企业也会顺应这个趋势，渐渐增加内销在企业销量中的占比。

另一方面，市场消费潜力也为转内销提供现实支撑。2024年，浙江居民人均可支配收入达67013元，超过全国平均水平2.57万元。省商务厅相关负责人表示，浙江消费市场扩容升级与外贸产品品质提升形成高度契合，为内外贸循环创造了最佳接口。

双管齐下

出口转内销，为企业找到销售渠道很关键。从浙江的各方助攻名单来看，算是线上线下“双管齐下”。

电商平台方面，淘宝天猫已启动“外贸精选”专项，计划面向至少1万家外贸商家、10万款外贸货源，通过“快捷入驻、流量和佣金激励扶持、半托管服务、小二本地化指导、外贸周营销专场、天猫超市直采”六大举措，助力外贸商家快速“外转内”；京东宣布将推出2000亿出口转内销扶持计划。未来一年内，京东将大规模采购不低于2000亿出口转内销商品，帮助外贸企业快速开拓国内市场。

直播机构方面，交个朋友控股有限公司、辛选集团、谦寻（杭州）文化传媒有限公司等均已发布外贸企业扶持计划。

例如交个朋友将以产品品牌展示和直播销售等形式，助力外贸企业快速开拓国内市场、建立国内品牌。截至目前，该公司已收到60余家企业申请合作，其中将近一半来自浙江企业。

除了线上渠道，传统线下渠道也是浙江助力“出口转内销”的重要力量。在座谈会上，商圈、步行街道、商超等相关部门的负责人纷纷亮出实招。

例如，武林商圈将联合其辖区内的百货零售企业，推出专门的销售计划，并将通过“消费直通车”计划，把外贸商品直接送到消费者手中；银泰百货结合“一云多端”优势，引入外贸优质供应链，将商品销售覆盖至武林商圈乃至浙江各地；杭州联华华商集团则依托其在浙江省内覆盖520余家门店的网络及数字化供应链体系，开辟外贸商品进入商超的专属通道，帮助优质外贸企业快速实现国内市场“着陆”。

警惕“水土不服”

当然，找到销售渠道是第一步，把产品卖出去才是最终目的。出口转内销听起来只是将出口商品卖给国内消费者，却不是简单的市场切换。企业如何调整经营策略，各方助攻如何帮助企业克服“水土不服”，是出口转内销能够长期发展下去的重要课题。

德赛集团这几年一直在培育自主品牌，大力发展电商，扩大内销占比。目前内销已经超过该企业总销售额的20%。在张文杰看来，国内国外的生意完全是两码事。“比如在鞋子上，美国与中国尺码不同，审美也不同，若要把鞋子卖到国内，需针对中国市场进行本土化改造。”

他也坦言，国内鞋服市场本就竞争激烈，大量外贸企业转内销可能导致产能过剩。低价竞争风险高，未来还需通过品牌塑造避免陷入恶性循环。

企业的这些担忧，各方助攻也在思考如何解决。

“外贸企业的产品在设计、功能、包装等方面可能更符合国际市场的需求，与国内消费者的习惯存在一定差异，在国内市场的品牌知名度也相对较低，消费者的认知和信任度需要逐步建立。”交个朋友相关负责人表示，对此，交个朋友会在直播中更详细地介绍产品的特点和优势，同时结合国内消费者的使用场景，进行针对性的推荐和引导，此外会讲好品牌故事，让更多消费者了解这些外贸产品背后的品质和实力。

但好在，浙江已经踏出了一步。

“政府的反应速度和对接力度，让我们这些外贸企业有了底气。”浙江金蝉布艺总经理杨卫表示，转内销不是简单切换市场，而是重塑商业模式。公司此前已在开展国内业务，在天猫京东已开设了窗帘旗舰店。“现在就是积极拓展销路，多参加展会、多联系商超。”